デパ地下・食品販売の達人に聞いてみた！すすめ上手の秘訣とは？

2017/07/21

食品店がひしめくデパ地下の食品売り場。たまにものすごくすすめ上手なパートさんがいて、こちらもついついたくさん買ってしまうことってありますよね。あの、こちらがつい買ってしまうような販売にはどうやらコツがあるようです。販売の達人であるパートさんに、編み出した秘訣について聞いてみました。

■最初に食べてもらうことが大事

「まず試食で食べてもらうことが大事。基本は笑顔で大きな声でアピール。試食をやっていることをフロア中にアピールするつもりで。さらに、『試食したらしつこく営業かけられそうで嫌だな』と思っているお客さんも多いので、『ご試食だけでもいかがですか？』と食べやすい雰囲気を作る。夕方買い物に来ているお客さんは、夕飯前なのでお腹が空いていて、空腹感も手伝って何割り増しかで『おいしい』と思ってくれる。だから、まずは食べてもらうことが肝心」（41歳女性）

なるほど。早速勉強になります。お客さんの空腹感を見越して、まずは食べてもらうために最大限の努力を払うということですね。

■子どもがいそうな相手には

「買い物しているお客さんの中で、子連れだったり育ち盛りの子どもがいそうなお客さんに、子どものことをネタにして話すと結構食いつきがいいです。『お子さんのお弁当にいかがですか？』や『お子さんに人気なんですよ』といったセールストークですかね。ただし子供のいないお客さんに間違えてこれをやってしまうとアウトなので、かごの中身などをさりげなくチェックして見極めます」（36歳女性）

子どものことになると固い財布の紐もいくらか緩んでしまうのがお母さんたるものです。「おいしいものを食べさせてあげたい」という気持ちをうまく突いています。

■調理法をいくつか紹介

「興味を盛ってくれたお客さんに、調理法をいくつか紹介するようにしています。たとえば冷凍食品の餃子なら、『普通に食べてもいいですし、茹でれば水餃子ふうにも。解凍したものをお鍋なんかに入れてもよく合いますよ』といった具合に。調理法の選択肢をいくつか示せると、向こうも『なるほど。いいかも』と思ってくれる確率が高くなります。それと、調理法を話しているうちに話が弾んで『じゃあ買おうかしら』ってなることも少なくないです」（28歳女性）

調理法を紹介することで、商品の魅力を最大限に引き出すことに成功します。また、会話を続けていくためのきっかけとしても調理法の紹介は有用なようです。

■声をかける人を見極める

「長年やっているとお客さんを見ただけで『この人は買ってくれそうだな』とか『この人は試食だけだな』というのがなんとなくわかるようになってくる。それで、自分が買ってくれそうだと思った人には重点的におすすめをする。こればっかりは経験なんで、一言で説明するのが難しいけど……。買ってくれそうなお客さんの傾向のひとつに、『売り場全体をなんとなく物色しているような人』っていうのがある」（47歳女性）

買ってくれなさそうな人にかける時間をなるべく省き、そこで浮いた時間を買ってくれそうな人に当てる……おすすめするにも相手によって濃淡をつけることで、効率的な時間の使い方ができます。

■カゴに山盛り入っている人はチャンス！？

「買い物カゴに商品を山盛り入れている人や、買い物袋をいっぱい提げている人は結構狙い目なので積極的に声をかけます。たくさん買っているので、1つ2つ増えたところであんまり気にならないからかなあと想像しますが。荷物が重くなってフラフラしている人なんかを見ると『チャーンス！』と思っちゃいます（笑）」（33歳女性）

これも「買ってくれそうな人」を見極める指針の1つですね。